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Compétences


Taxonomie des compétences :
Expression de vos compétences pour négocier

Le vocabulaire à employer pour exprimer par écrit , le niveau de compétence dépend du niveau du diplôme visé.

Pour illustrer en peu de mots, pour un diplôme de niveau 1 (bac+5 et au delà), vous concevez, définissez , décidez , validez, transposez au niveau macro, stratégique.

Pour des niveaux 3 et 2 (bac+2 à 4), vous participez (participation indispensable ou en soutien) à la conception, aux décisions (explicitez précisément votre contribution et ces limites), vous adaptez au niveau intermédiaire, opérationnel.

Aux niveaux 4 et 5 (bac, cap), vous réalisez, imitez, exécutez.

Bien entendu, ces critères ne sont qu'indicatifs.


Vos capacités à négocier, à trouver des compromis
voir aussi " vos capacités à gérer un conflit "..

A l'instar de vos pratiques de négociation, lors de votre parcours VAE vous étudiez les besoins de votre cible (les attentes du jury), vous veillez à être probant (vous rassemblez et commentez les documents témoins), vous construisez un argumentaire solide, vous anticipez les objections, vous identifiez, analysez, explicitez des cas en cohérence avec les objectifs de l'argumentaire(liens logiques entre acquis et attendus du diplôme), employez des mots-clés.

Plus le niveau du diplôme visé est élevé, plus l'expression de vos compétences pour concevoir et piloter un plan de négociation est prétexte à exprimer vos compétences.

Déclinaison :

  • Vous concevez ou appliquez des méthodes de négociation. Lesquelles ? Comment les avez-vous adaptées à votre contexte de travail ? De quelle nature est la négociation ( stratégique , tactique , commerciale, sociale, fiscale, économique, politique,...) ? De quelles natures sont les décisions à prendre ?
  • Vous appliquez, ou faites appliquer la cadre juridique des négociations. Quel est-il ?
  • Vous vous appuyez sur la théorie des jeux pour trouver la solution optimale, prédire un équilibre.
  • Vous définissez les liens entre plan de négociation et les objectifs , les besoins, les contextes , les perspectives .
  • Vous décidez d'entrer ou pas en négociation. Quels sont les déterminants ? Quels sont les éléments déclencheurs ?
  • Vous coconstruisez le sens via la négociation. Définissez-vous les chaines causales (lointaines et proches) ?
  • Vous définissez les incertitudes avant identification et sélection des choix à opérer. A partir de quelles informations d'entrée ? Explicitez.
  • Vous analysez le jeu concurrentiel entre les acteurs. Annexez une étude Mactor (tableau des stratégies des acteurs)
  • Vous déterminez le fenêtre de Johari. Vous arbitrer entre informations à transmettre et à taire.
  • Vous décidez du niveau de délégation formelle d'autorité pour négocier. Quelle est votre délégation ?
  • Vous maitrisez les règles de cotation. Vous élaborez des grilles de cotation. Expliquez. Quelle sont vos techniques de scoring ? Quelles sont les variables de l'équation ?
  • Vous élaborez des grilles de négociation. Exemple.
  • Vous créez des solutions de négociation en ligne (enchères par exemple) ?
  • Vous veillez au respect de grands équilibres. Quels sont-ils ?
  • Vous définissez les offres, les points de concessions, les limites des concessions. Après quelles études ?
  • Vous construisez votre argumentaire notamment financier . Comment ? Quelles sont vos sources ?
  • Vous identifiez les éléments susceptibles de remettre en cause un statu quo. Exemple. Vous comprenez, évaluez , les rapports de force. Vous définissez les contreparties possibles.
  • Vous identifiez les arguments susceptibles de faire changer les décisions , les positions de l'autre. Quelles recherches menez-vous pour y parvenir ?
  • Vous identifiez les stratégies pour être en mesure de dire non.
  • Vous déterminez ce qu'il faut étudier pour préparer vos négociations. Vous rédigez un guide de traitement des objections. Vous anticipez la réfutation des contre-arguments. Développez, expliquez. Comment mesurez-vous la pertinence des arguments ?
  • Vous menez les études d'impact a priori et a posteriori des négociations. Explicitez les modalités et les résultats.
  • Vous définissez vos attentes pour repérer le "mieux disant". Vous définissez votre position.
  • Vous connaissez à fond vos dossiers pour maitriser la négociation.
  • Vous négociez au niveau stratégique (macro), fonctionnel et opérationnel (méso : les activités et micro : les tâches )
  • Vous définissez le stade de compromis. Vous négociez les compromis (avec qui ?) entre besoin réel (attendu, idéal) et besoin satisfait (proposé et livré). Exemple.
  • Vous négociez, renégociez les contrats. Exemple.
  • Vous déterminez à l'avance ce qui n'est pas négociable, les points négociables (inventaire des concessions), les zones d'accord possibles, les points de rupture de négociation.
  • Vous anticipez les scénarios de rupture. Illustrez.
  • Vous fixez les marges de négociation. Comment faites-vous ?
  • Vous repérez et évaluez les positionnements, les rapports de force. Comment augmentez-vous votre pouvoir de négociation ?
  • Vous déterminez les points clés à aborder, les points à défendre, les points à faire comprendre. Vous négociez le sens .
  • Vous définissez l'ordre des arguments, repérez les éléments de persuasion.
  • Vous vous entrainez à négocier en délégation. Vous définissez les tours de parole respectifs.
  • Vous savez traiter les objections ( écouter , reformuler, questionner, expliquer, démontrer, contextualiser , nuancer, équilibrer, accord partiel, réponse finale). Comment palliez-vous le scepticisme ? La suspicion ? L'indifférence ? La critique ? L'indécision ? Le flou ? Les rapports déséquilibrés entre les acteurs de la négociation ?
  • Vous avez déjà négocié les prix et modalités de cession d'une activité, d'une filiale. Explicitez.
  • Vous validez étape par étape les accords. Vous définissez les étapes. Expliquez comment.
  • Vous conduisez des réunions de négociation constructives (dialogues compétitifs). Comment ? Expliquez. Vous préparez vos propositions et contre-propositions. Exemple.
  • Vous avez l'habitude de trouver des compromis entre des intérêts divergents. Donnez un exemple.
  • Vous élucidez et priorisez les intérêts contradictoires de toutes les parties prenantes . Vous analysez les menaces et les opportunités de ces intérêts.
  • Vous savez établir (rétablir) un dialogue.
  • Vous avez un rôle facilitateur. Vous aidez les parties prenantes à se comprendre mutuellement, en tant qu'êtres humains, et dans leur mission.
  • Vous équilibrez les pouvoirs de négociation.
  • Vous créez un climat favorable pour faire baisser les tensions. Quelles sont les qualités requises ?
  • Vous définissez les modalités de la négociation, délimitez sa mise en œuvre. Développez.
  • Vous distinguez l'objet de la négociation des personnes, leurs intérêts principaux et les objectifs visés.
  • Vous savez échanger et considérer idées et opinions. Vous concevez des plaidoyers.
  • Vous suivez la pensée de votre interlocuteur.
  • Vous suivez les ressentis de votre interlocuteur.
  • Vous repérez et suivez les intentions de votre interlocuteur.
  • Vous repérez les mobiles, les intérêts sous-tendus, les motivations cachées de vos interlocuteurs. Expliquez. Vous interprétez la pensée, les intentions, les préoccupations de votre interlocuteur. Vous évaluez la situation de votre interlocuteur.
  • Vous évaluez la qualité de l'argumentation de votre interlocuteur.
  • Vous savez jouer sur deux objectifs complémentaires. Vous savez imposer votre terrain à l'autre. Vous savez vous effacer pour obtenir plus. Vous imposez votre propre rythme .
  • Vous avez déjà adopté des tactiques de rupture. Vous avez déjà employé des objectifs repoussoir, des clauses inacceptables.
  • Vous vous assurez d'être bien compris.
  • Vous repérez les signes d'acceptation. Exemple.
  • Vous savez prendre position et déterminez quand il faut le faire.
  • Vous êtes attentif aux représentations de vos interlocuteurs. Vous traduisez leurs attitudes.
  • Vous illustrez, justifiez vos propos, vos approches.
  • Vous développez en détail (étape par étape) la progression du plan de négociation (tactique du point par point). Expliquez.
  • Vous déterminez les objections à formuler. Vous anticipez les objections des parties prenantes . Vous les étudiez.
  • Vous évaluez avec précision vos marges de manœuvre.
  • Vous réfléchissez à l'avance sur vos alternatives, les flexibilités de vos propositions. Exemple.
  • Vous anticipez les réactions de vos interlocuteurs.
  • Vous repérez les causes potentielles d'échec et leurs conséquences.
  • Vous savez interpréter les réactions de vos interlocuteurs. Vous identifiez les intentions premières cachées derrière les intentions secondes.
  • Vous étudiez au préalable la culture de vos interlocuteurs. Exemple (y compris en cas de négociation internationale). Vous identifiez les risques interculturels . Vous adaptez votre communication en conséquence.
  • Vous repérez vos alliés (inconditionnels ou partiels), les opposants (absolus ou partiels) : ambiguïté de rôles des participants.
  • Vous contrôlez toutes les informations que vous donnez directement ou indirectement.
  • Vous établissez des relations de confiance. Comment ?
  • Vous gardez toujours à l'esprit vos intérêts fondamentaux, mais vous repérez les choix possibles pour un gain mutuel et les solutions de rechange.
  • vous argumentez vos propositions en explicitant les avantages que votre interlocuteur retirera.
  • Vous repérez les ambiguïtés, les présupposés. Vous éclaircissez.
  • Vous définissez une approche commune.
  • Vous concevez les propositions et contre-propositions. Vous définissez, évaluez les compensations commerciales, industrielles, financières (exemples).
  • Vous relevez les failles dans les propositions adverses.
  • Vous savez effectuer et obtenir des concessions.
  • Vous êtes ferme et patient. Vous avez de l'aplomb.
  • Vous évitez les manipulations, les coercitions.
  • Vous résistez aux négociateurs agressifs et manipulateurs. Vous résistez aux pressions. Comment ? Exemple.
  • Vous explicitez et justifiez les raisons des désaccords.
  • Vous évitez les jugements de valeur, les préjugés, les présupposés. Montrez-le dans votre dossier de validation .
  • Il vous arrive de négocier votre champ d'intervention, le niveau de vos responsabilités. Explicitez.
  • Avant contractualisation, vous passez en revue chaque accord.
  • Vous assurez la traçabilité de la négociation. Comment ? Quels documents produisez-vous ?
  • Vous parvenez à des accords clairs, contractualisés et à des engagements fermes. Exemple.
  • Vous formalisez les accords, dans tous leurs aspects ? Exemple de contrat. A joindre en annexe X...
  • Vous décidez quand et comment interrompre des négociations. Explicitez.
  • Vous négociez des crédits documentaires. Explicitez.
  • Vous administrez la phase post-négociation. Vous concevez un programme de mise en œuvre . Exemple à joindre en annexe X...
  • Vous analysez les entretiens de négociation. Vous redéfinissez le bien-fondé de vos offres Développez. Vous contrôlez le respect des accords.
  • Vous rédigez des rapports de négociation. Eventuellement, annexez à votre dossier.
  • Vous maitrisez, mesurez l' influence des résultats de la négociation sur les objectifs et tous les processus de travail. Illustrez.
  • Vos capacités de négociation développent vos compétences transversales. Lesquelles ? Expliquez.


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